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一举成名白酒招商加盟酒大哥

标签:一举成名白酒招商加盟 发布日期:2021年01月13日 编辑:smile 浏览人次:103

一举成名白酒招商加盟酒大哥

加速开拓下沉酒水市场 汇通达产业互联网助推白酒行业结构性改革【一举成名白酒招商加盟

一举成名白酒招商加盟

  12月31日上午10时,四川沱牌舍得集团有限公司70%股权拍卖仪式在遂宁举行,红星资本局从场内人士获悉,最终接手方为上海复星集团,成交额45.3亿元。

  根据ST舍得(600702)此前公告,本次拍卖是因天洋控股集团有限公司与公司控股股东四川沱牌舍得集团有限公司及其子公司四川梦东方文化投资有限公司资金往来纠纷案,蓬溪县人民法院履行的执行程序。

  具体拍卖地点在四川省遂宁市公共资源交易服务中心蓬溪县分中心,拍卖的70%股权原本为天洋控股持有,起拍价格为39.9亿元,有意向报名者需缴纳金8亿元到法院指定账户。

舍得酒业拍卖股权

小瓶酒圈出千亿市场,四川[文]人最爱哪款“二两酒”?

  2019年11月,洋河梦之蓝M6+上市,洋河股份方面表示,将在经销商选择上坚持“一商为主,多商配称”,不追求经销商数量和无限细化。

  与洋河类似,2019年,郎酒提出“扶好商、树大商”,2020年更进一步提出:用三年时间建立一个由好商、大商组成的核心商家网络。

  2020年8月,酒鬼酒公司召开优商计划启动大会,提出“优商计划”,准备打造三大联盟,完善值链。

  不难发现,对于厂商关系,三家酒企态度都十分明确:不盲目追求经销商数量,重点扶持优商,这也是当下厂商关系变化的一个缩影。

  这也意味着,未来,缺乏核心竞争力的经销商可能加速出局。

  厂商进入新赛点,名酒为何求精不求多,经销商会遭“批量淘汰”吗?云酒头条(微信号:云酒头条)进行了采访。

  寻头雁,扶大商,建联盟

  2020年疫情突发,酒企经历考验,厂商关系也发出进一步调整信号。

  11月,洋河股份常务副总裁、苏酒集团贸易董事长刘化霜表示,梦之蓝M6+上市,公司在渠道生态模型上推出“一商为主,多商配称”模式。“在每一个区域都有一个主商,这是头雁,配称形成群雁,头雁领头,群雁齐飞,二者之间是互补的关系,有主有次,形成一种竞合。”

  9月,郎酒股份有限公司下发《关于深入推进《扶好商,树大商》工作落地实施的通知》。要求销售公司及各事业部、业务区要把经销商体系优化提升建设作为重中之重,进一步深入推进“扶好商,树大商”工作的落地实施,并提出了五点工作要求。同时表示“允许优商、大商签订3-5年合同长期合作,与优秀的大商、好商共建市场、筑牢市场,达到双赢。”

  8月,酒鬼酒举办“酒鬼酒价值新发现暨酒鬼酒股份有限公司优商计划启动大会”。酒鬼酒股份有限公司销售管理中心总经理王哲表示,优商是指对酒鬼酒有信心,对酒鬼酒团队有信心,能一起打造酒鬼酒品牌,提升酒鬼酒销量,提升酒鬼酒消费群体,维护酒鬼酒价值链的合作伙伴。

  而优商计划,则是指共同成长、共同收益、发掘潜力、创新模式;实现销量、价格、价值、品牌、利润的综合提升;实现利润、销量、管理、服务、市场基础的综合提升。

  酒鬼酒方面同时表示,将与优商共同制定详细的销量推进目标、并提供模式、政策、团队、宣传、培训和专项等多方面的支持,助力优商提升市场管理、价格管理、团队管理和运营管理,最终实现目标达成超越、经营能力超越、当地影响超越和团队效能超越四大超越。

  由此看来,酒企对渠道伙伴在价值观认同、长期合作、打造利益共同体的要求正不断提高。符合条件的优商可以获得更大扶持和发展空间,达不到要求者,很可能被边缘化甚至出局。

  “十商九空”与优商难求

  对于上述厂商调整,贵州鸭溪窖酒销售有限公司常务副总侯林辉认为,厂家重拳优商,与酒类市场“十商九空”且优商难求的矛盾,密切相关。

  “能够赚钱的品牌并不多”,侯林辉表示,伴随白酒进入存量竞争,品牌向头部厂商集中,优胜劣汰下,部分经销商出局也属正常。

  实际上,近年来酒企纷纷推进渠道下沉、深度分销,大部分传统酒商都被“架空”,难以立运作市场,变身酒企资金平台、物流平台、配送平台。主要依靠品牌张力和厂家投入卖酒,在如何帮助厂家打开高端新品市场,培育核心消费者、推进品牌建设上作用有限,可谓“十商九空”。

  另一方面,厂家也很希望寻找到有能力、能创新,可以长期合作的伙伴。既然渠道原有部分经销商思想落后,不如淘汰一批,寻找志同道合者,通过赋能,厂商共同成长培育“优商”。

  在云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、智邦达咨询机构董事长张健看来,优质经销商始终属于稀缺资源,酒企提出优商计划调整厂商关系,不是“砍商”,而是评价经销商标准变了。

  考察酒商价值维度生变。在传统厂商模式下,厂家主要从打款金额、仓储面积、物流配送等方面考察经销商。

  伴随仓储和第三方物流的发达,现在酒企可以自己设置统仓,资金和物流也可以通过金融贷款、第三方配送解决,厂家最需要商家具备市场运营能力,而这正是传统酒商非常欠缺的。

  评估酒商的另一个标准,是能否经营顾客。在“渠道为王”时代,经销商只要将产品铺到终端就完成了大部分工作,其他工作由厂家完成。如今,BC一体化兴起,厂家更需要酒商能够建立圈层、实现引流、经营消费者,一句话,要有“经营人”的能力,不适应的经销商将被淘汰。

  因此,2020年名酒纷纷提出优商,合作伙伴求精不求多,背后是商业环境和生意逻辑的改变,并非酒企“批量砍商”,而是厂商关系的提升和优化。

  “批量淘汰”的经销商能否逆袭?

  名酒厂步步紧逼提出“优商”,面临“批量淘汰”的经销商有无逆袭之路?

  河南原酒公司酒业有限公司创始人王大庆认为,厂家“优商”,是优化不能经营消费者的渠道商,对于拥有消费者资源的经销商,厂家会更加重视。他介绍,公司通过两个抖音账号聚集了9万粉丝,一次众筹成功卖出200万酱酒,目前已经有多个品牌上门联系合作。

  云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、观峰咨询首席战略专家、中国人民大学企业重构与重生理论课题组组长杨永华表示,近年来,名酒通过优化产品矩阵,实现了经销商的优化。2020年酒企再度提出“优商”,因为很多经销商在厂商价值链上作用下降,对于能够真正运营市场、链接消费者的经销商,厂家是很欢迎的。

  杨永华表示,郎酒、酒鬼都提出,希望寻找志同道合的经销商,达成价值联盟并为其赋能,而不一味求多求大。这对一些拥有细分市场资源,愿意与酒企共同成长的经销商属于利好,并为其开辟了一条携手名酒的通道。

  云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、特咨询创始人王伟设也提到,当前厂商关系中,厂家处于主导地位,名酒企业在优商的同时,更应该为经销商输出业务转型模式。

  他表示,以梦6+为例,厂家提出“一商为主,多商配称”,因为梦6+定位高端,普通经销商很难按照传统方式传播品牌,拓展消费者,需要一套深度体验锁定高端客户的工具,厂家要为经销商赋能,而不是让经销商自我摸索。

  由此可见,2020年名酒企业“寻头雁、扶大商、建联盟”,表面看是对现有渠道伙伴的优化,其实是对商业模式和生意的扬弃,传统产品和渠道驱动的经销商在厂商价值链条上地位下降,但能够实现BC一体化,经营消费者的经销商地位上升。

  因此,在缺乏竞争力经销商“批量淘汰”同时,能够通过直播、社群、圈层引流经营消费者的经销商会“批量诞生”,厂商关系达到一种新平衡。

  2020年时间进入第四季度,据业内人士透露,以茅台为代表的酱酒厂家基本完成了全年销售任务,部分酱酒品牌较之去年增长率超过30%。这个增幅与浓、清香型品牌略作比较,确实不得不让人感叹“酱香热”名不虚传。

  一直以来,酱酒由于茅台一家大,过去行业提出的“酱香热”更多的是“茅台热”,其他酱香品牌大部分其实是不温不火。而茅台镇酱酒产区依托“茅台酒”这颗大树,酱酒产业发展得如火如荼,可不管是2012年之前借贷建酒厂的行业乱象,或是现如今诸多外地资本入主茅台镇,都只是酱酒热的表象。但是近年来从行业趋势再到市场上的消费风向,越来越多的事实证明,随着消费升级,“酱香热”已经由表入里,成为一种真正意义上的消费潮流。

  从时间维度来看,中国白酒行业经历了清香热、浓香热再到如今的酱香热。对于经销商来说,每一次的消费风向变化,都是一次考验。众所周知,对于经销商来说,虽然渠道是其生存核心,但是好的产品可以让经销商走得更快。以汾酒为例,汾酒的三年百亿战略背后,一大批汾酒经销商紧跟厂家,抓住机会,借助汾酒势能,无论从规模还是利润上,都得到了丰厚的红利。

  本轮酱香热对于经销商来说,也是一次机会。但是与以往相比,酱酒局有一定特殊性。首先,酱酒的产品具有稀缺性。这种稀缺并不是说供不应求,目前市场上各类酱酒产品鱼龙混杂,但越是这样,好产品就愈发显得珍贵。这就需要经销商有一定自身判断力。其次,酱酒的价格具有高端化特征。不同于浓香、清香热时全价位覆盖的特点,本轮酱香热以茅台作为产品,其他如习酒、珍酒等酱香热销产品价格都在百元以上。第三,酱酒的渠道具有集约化的特征。由于酱酒的价格特点,目前大部分酱酒消费群体基本以中产及以上人群为主。这意味着消费者的购买渠道也有一定特殊性。最后,酱酒的促销具有同质化的特点。由于酱酒当前处于快速发展阶段,在营销手段使用上并未进入深层次竞争阶段。尤其是在促进销售上,大部分酱酒品牌一般采取常规价格促销手段

  酱香热的兴起对于经销商来说是一次机会,但是酱酒的特征又提高了市场门槛。这对于很多中小型经销商来说减少了一定选择机会。那么酱酒选择应遵循哪些原则,才能经销商的利益。

  1

  最优适配性原则

  诚然,目前酱酒整体处于飞速发展阶段,各厂家均以开疆拓土为首要目标。因此,经销商们或主动或被动的被酱酒招商信息围绕。但是,经销商需要有一个清楚的认知,在目前的酱酒圈中,除了茅台,其他酱酒产品对市场对渠道对经销商的依赖度高。这一点,即使是茅台,其非主力产品也不得不面对这个现实。

  因此,对于经销商来说,认清自己的实力,盘点自己的市场、渠道、团队、资金各方面实力就显得十分重要。对于很多经销商尤其是区域性经销商来说,其实不具备运作酱酒的资格。本轮酱香热,更多的是小范围的消费热潮。这意味着大部分经销商没有一批长期固定的酱酒消费群体作为消费下游。因此,针对大部分经销商,选择酱酒产品不能过于追逐大品牌,要遵循适配原则。

  对于大商来说,除茅台之外,选择如习酒、珍酒等酱酒品牌作为酱酒产品后备,是较为合适的选择。而对于大部分普通经销商来说,在酱酒产品选择上,能代理大品牌当然,若门槛过高,退而求其次,选择酱酒队伍中的中等品牌也不失为上策。而对于市场上各类跟风品牌,对经销商而言,属于一次性产品,选择价值不大。

  2

  最终盈利性原则

  对于经销商来说,代理任何产品核心也是的目的只有一个,那就是盈利。现阶段选择酱酒的任何经销商,都是出于此目的。此次酱酒热,的一个特点是价格趋向于次高端及更高价格。从走访市场来看,大部分热销酱酒产品零售价格基本在百元以上。而不同于过去高价格高利润的产品代理模式,现阶段大部分酱酒的利润并未完全达到经销商预期,但是出厂价却都不低。

  因此,对于资金链并不强大的经销商来说,选择酱酒产品更需要考虑资金问题。尤其是疫情影响并没有彻底的当下,谁的现金流强大,谁的生命力就更强大,现金为王同样适用此时。经销商选择酱酒的初心是为了盈利,所有的前期投入都是为了后期获得回报。这就意味着经销商对于一些酱酒品牌以低成本高利润作为亮点进行的招商活动需要慎重以对。

  一直以来,一个产品的兴起会让无数跟风者紧随其后,这会导致价格迅速滑落。这一点,以智能手机为例,在小米华为等未兴起之前,一部普通的智能手机价格都在5000元左右,而现在,千元智能机比比皆是。同样的道理,酱酒之热,不仅冲击了酱酒整体价格体系,而且必然会影响几大核心品牌的价格稳定。据了解,在河南市场,习酒、珍酒等主要酱酒品牌的价格波动达到了20%以上。因此,经销商在选择产品时,价格体系是否稳定这一标准就十分重要。

  3

  最佳价格切入原则

  目前酱酒阵营几大主力品牌,其核心产品主要集中于200元以上价位,虽然也有部分百元以下产品,但是市场整体认可度不高。因此要选择一款合适的产品,经销商也需要遵循最佳价格切入原则。

  最佳价格,而不是最高价格,意味着经销商需要定位自身,结合所属市场特点,选择一个合适价格切入。从目前市场酱酒消费情况来看,200—500元此价格带是酱酒主要价格带。习酒、珍酒等酱酒主力品牌在此价格带竞争日益激烈,而茅台系列产品对此也虎视眈眈。因此,此价格带市场远景大,而对于经销商来说,也是最佳切入机会。

  200—500元价格带不仅是酱酒主要竞争价格带,同时也是行业内提出的白酒次高端价格带,以洋河、剑南春、汾酒为代表的各厂家均角逐与此。对于经销商来说,选择此价格带,但最终还是需要根据自身实力大小选择一个合适价格点切入。

  4

  系统性支持原则

  过去茅台热促使“茅台镇”相关酱酒获得了一波市场红利。但是对于经销商来说,代理酱酒产品与其他产品不同。酱酒的销售需要经销商背后的资源有效转化。很多时候仅仅依靠经销商实力很难产品被消费者认可,这就需要企业的系统性支持与帮助。

  经销商在酱酒产品的厂家支持上,不仅只是价格让利支持,确切地说,价格只是企业对经销商支持的一部分。“裸价让利”的厂商合作模式不足以打动经销商。厂家所能提供的支持必须是系统性的,这就要求厂家对经销商不仅有广度上的支持,更是需要有深度上的支持。

  经销商可以从市场运作策略、渠道运作战术、价格体系、消费者培育发展、团队打造这五个维度判断企业对市场运作的决心。对于那些短期套现的酱酒企业来说,大浪淘沙之下,其产品很快就会被市场淘汰。

板城和顺1975系列产品[章]出厂价上调

  道是,粮是酒之肉。白酒是什么?白酒是吸收了日月精华的粮食,在粉身碎骨之后,又经过岁月沉淀而升华的醉人产物。由此可见,粮食在酿酒中发挥的重要作用是无可替代的。中原熟,天下足,河南素有“中国粮仓”的美誉。豫酒在甄选好粮酿酒方面,有着得天厚的粮食优势。

  “中国粮仓”数河南这里优质的粮食适合酿酒

  家中有粮,心中不慌。粮食,就是生命。中国有三大粮仓,分别是河南、黑龙江、山东。据了解,这三个粮仓的粮食产量占全国粮食总产量的四分之一。

  河南地处中原腹地,地势平坦,土层深厚,地下水条件较好,又处在北暖温带,属大陆性季风气候,四季分明,土地肥沃,因此非常适宜种植粮食作物。

  相关资料显示,河南是我国小麦、水稻、玉米等粮食的重要生产基地。其中,小麦的分量最重,占到河南粮食产量的60%,占全国小麦总产量的四分之一。2000年以来,河南粮食总产量连续位居全国,是中国不可或缺的大粮仓。

  知名白酒专家刘建利说,河南小麦非常适宜酿酒。而高粱等其它粮食,则主要看其淀粉、水分、单宁、杂质等含量的多少而定,比如淀粉含量越高,越适合酿酒。而糯高粱与粳高粱相比也有差异,糯高粱就更适合酿酒。河南具有得天厚的气候和地理环境优势,一样适合糯高粱的生长。

  贵州茅台、五粮液等全国知名酒厂,均在河南采购酿酒粮食。据了解,贵州茅台酿酒过程中使用的小麦,绝大部分用的都是河南小麦。而五粮液也每年从河南采购优质弱筋小麦、稻谷和糯米。

  河南牧业经济学院酒业学院院长潘春梅告诉记者:“茅台、五粮液在豫南几个县尤其是淮滨县都有粮食基地。”这足以证明河南的粮食不仅适合酿酒,而且能够酿造优质酒。

  业内专家表示,中国粮仓数河南,好粮才能酿好酒,豫酒有着天然的酿好酒的优势,同时也是“老天给饭吃”,豫酒应当将这个优势发扬光大,酿出更多更好的美酒献给全国消费者。

  豫酒严格粮食甄选标准

  原粮好,酒才好,豫酒深谙这个道理。作为豫酒振兴排头兵的十家豫酒骨干企业,在粮食的选择上非常严苛。

  仰韶酒业总工程师韩素娜介绍,彩陶坊对原料的甄选十分严苛:高粱必须是出自渑池境内黄河南岸的红高粱基地,籽粒饱满、均匀、耐蒸煮。小米是取自闻名遐迩的渑池贡米,其可溶性糖类、蛋白质含量均比较高。其余粮食则采取招标遴选的方式,确保品质过关。

  赊店老酒总工程师王贤说,赊店酿酒所需的高粱来自东北地区,其它粮食主要来自无污染的南阳盆地,坚决不使用转基因粮食,而且认真查验供应商资质。

  五谷春酒业酿酒用的高粱来自东北,小麦、大米、糯米、玉米为淮滨县本地生产。粮食采购严格按照国际标准,不断完善酿酒专用粮全程可溯源管理体系。

  杜康控股拥有酿酒原料基地,高粱、小麦等均采用本地黄淮流域的优良品种,绿色无污染的粮食,特别是主要原料高粱,要求籽粒饱满,壳少皮薄,淀粉含量高。

  皇沟酒业科研中心总经理孙继祥介绍,皇沟酒业在东北开辟了高粱种植基地。还在永城本地拥有酿酒专用小麦种植基地,这里的小麦富含硒、锶等矿物元素。

  寿酒集团总工程师牛广杰说,百泉寿酒选取的是优质糯高粱,蛋白质、单宁含量均适中,脂肪含量低,适合酿酒。小麦则选用全国农产品地理标志的新乡市特产小麦,为酿酒提供了根本保障。

  宝丰酒业总工程师卢振营介绍,宝丰酒业精选东北一级高粱、小麦、大麦、豌豆等为原料,从根本上酒体更丰满、酒香更丰厚、酒味更醇美。

  豫东平原盛产高粱、小麦、玉米等,也是宋河酒业酿酒原料的主要来源。宋河酒业总工程师李绍亮介绍,豫东高粱颗粒饱满、壳少皮薄,小麦糖化力、发酵力、酯化力均衡刚劲,适合酿酒。

  贾湖酒业总工程师王永亮表示,为了原粮供应,贾湖在本地建起了万亩小麦原料基地,并在种植上确保所用原粮始终符合酿酒工艺的要求,从基础上酒的品质。

  蔡洪坊酒业一样自建酿酒专用粮种植基地,构建了“从一粒种子到一滴美酒”的产品全生命周期质量体系,实现了原粮可预检、可追溯、可管控。

  豫酒争相建造原粮种植基地

  记者在采访中了解到,豫酒骨干企业不仅采用招标形式严格甄选原粮,而且争相花大价钱和大力气建设原粮种植基地,确保原粮品质,这将成为豫酒骨干企业的标配。

  仰韶酒业在渑池县黄河南岸的高粱种植基地,赢得了社会各界爱酒人士的关注。在条件允许的情况下,为满足酿酒所需,该公司还将建立越来越大、品种更多的原粮种植基地,力争自给自足。

  五谷春酒业计划建立自己的原粮生产基地,从酿酒原料源头抓起,严格把控生产流程,让参与到五谷春酒酿造的每一粒粮食,都是绿色环保、体系健康、营养均衡的好粮。

  在酿酒原料方面,杜康控股计划扩大原粮基地的规模,并加强同省、市农科研究院所的合作,提高高粱、小麦等酿酒原料种子的质量,进而确保酿酒原料的质量。

  皇沟酒业相关负责人表示,以后将逐步扩大有机粮食的种植基地规模,将馥合香皇沟酒向更优良品质努力,向更健康方向发展。

  贾湖酒业规划了12000亩酿酒原粮基地,现在已经种植了红缨子高粱、晋糯3号糯高粱及优质小麦等酿酒原料,均获得绿色食品标志。

  蔡洪坊酒业自建有7000亩酿酒专用粮种植基地,未来将同步实施“公司+基地+农户”的三级管理模式,糯米、大米、玉米的自给率达80%,高粱、小麦的自给率达。

  河南出好粮助推豫酒酿好酒

  对于豫酒企业纷纷自建粮食种植基地的做法,知名白酒专家刘建利持肯定态度:“自建粮食基地,不仅可以节约成本,而且可以从根本上粮食品种,有利于做好田间管理,能够粮食的质量。”

  河南牧业经济学院酒业学院院长潘春梅也表示,酒厂自建原粮基地,不仅可以提供优质酿酒粮食,更重要的是能够解决粮食安全难题,包括种子选购、播种、田间管理、收储等环节,做到绿色、有机、安全,能够实现全程可追溯,应该提倡。

  好粮才能酿好酒,粮食对酿酒的重要性在哪里?仰韶酒业总工程师韩素娜解释说,不同粮食拥有不同的香味成分,酿出来的酒的香和味也各不相同。彩陶坊酒将九种粮食科学配比,将九种粮食发酵后的香和味巧妙融合,才形成了别具一格的陶融香型白酒,香味更特,口感更丰富。

  皇沟酒业科研中心总经理孙继祥说,酿酒和粮食、酒曲、工艺、窖池都有密切关系,用好粮可以说是酿好酒的基础。

  一方水土养一方人,一方粮食酿一方美酒,一方美酒又滋养一方人。

泸州老窖·国窖1573[来]手张晓刚发布2021年艺[自]术新春酒,引领中国白酒艺[z]术风潮

  近日,剑南春向经销商发布的公告称,水晶剑南春零售价将上涨30元,以跟随目前的白酒涨价潮。剑南春经销商告诉记者,去年年底,剑南春也是宣布零售价上涨30元,但并没有引起经销商的较大反应。“实际上,上涨30元只是官方建议零售价,并不是强制性的,水晶剑南春的实际零售价格已经好多年都没有变动了,消费者已经默许了水晶剑的价格,想要大幅度涨价几乎很难。”

  剑南春方面负责人表示,剑南春之所以一直选择建议价是因为公司不建议以刚性手段介入市场,始终体现价值回归的导向。剑南春方面表示未来一段时间,不排除更多的价值回归的空间,但保持的是小步快跑的方向,且水晶剑始终是支撑公司市场的主力单品,这个战略短时间内应该不会改变。

  “水晶剑的实际终端价格没有改变的原因有很多,客观原因是剑南春目前的管理层想要企业稳定的发展。主观原因是剑南春历来建议零售价,不像其他酒企带有强制性质,经销商可以制定价格,涨价得不到落实也是情理之中。” 白酒行业专家晋育峰告诉记者。但毋庸置疑的是,无论剑南春还是水晶剑确实存在难以逾越的品牌和产品升级问题。

  价格涨不动

  近日,剑南春对旗下两款产品进行涨价,分别为水晶剑南春和珍藏版剑南春,52度500ml水晶剑南春建议零售价上调30元/瓶,调整为519元/瓶;珍藏版剑南春建议零售价上调100元/瓶,调整为888元/瓶。

  根据剑南春经销商的说法,此次涨价是今年剑南春的首次涨价,去年同期涨价30元。同时出厂价上涨30元,从2021年元旦开始执行。该经销商表示官方指导价一直是建议价,不带有强制性质,且水晶剑一直是促销价售卖,去年涨价都尚未落实,今年也很难有变化。

  记者注意到,剑南春在京东、天猫旗舰店的水晶剑虽然标价为495元,但常年处于促销状态,实际零售价在每瓶440元左右。上述经销商表示,水晶剑目前的市场零售价格在每瓶420元到450元之间。该经销商认为在2016至2017年,所有白酒都在快速提价时,水晶剑始终不为所动,错过了涨价的好时机。“飞天茅台不到1000元时,水晶剑不到400元,现在连普五都1000多元了,水晶剑还是400元出头。”“其实剑南春的渠道价格可操作性较大,大经销商可以给烟酒店等终端较大的利润空间,但问题在于很多线下终端并没有相应涨价,归根结底还是同质化竞争太激烈。”一名白酒渠道商表示。

  行业专家欧阳千里认为,剑南春提价较为稳定主要源自经销商政策。“剑南春应该会予以经销商返点。对经销商来说,多卖意味着多返点,与其提价不如降价促销,这样自己的利润就得到了保障。” 剑南春经销商表示,销售返点主要在陈列费,此外,每年剑南春的政策都变动,主要是在费用预算方面。

  “水晶剑涨价确实比较困难,消费者已经潜移默化的认同其价格区间在400元至500元之间,很多酒企也将水晶剑作为标杆,价格超过水晶剑,就相当于一只脚踏入了中高端市场。”晋育峰说,“现在剑南春也不敢贸然强行提价。”

  不可否认的是,水晶剑无疑是400元到500元价位中最具产品力、营收最高的产品之一。业内普遍估计,剑南春在2020年的营收已经达到了150亿至200亿元,最为核心的水晶剑必然在百亿之上。从市场规模来看,同价位品牌几乎没有产品达到水晶剑的体量。剑南春方面也向记者证实,目前水晶剑已经超过了百亿的市场规模。

  上述专家认为,从剑南春自身来看,其现状是由决策层所决定的。“在浓香主导白酒潮流的时代,在消费者的认知里普五和水晶剑属于同一档次,但现在的巨大差别主要还是在决策层,剑南春的领导层一直都是求稳的。”白酒行业专家蔡学飞说。

  “产品提价是需要承担风险的,一旦提价造成了潜在风险,又有谁来承担呢?”欧阳千里说。“剑南春实控人乔天明的问题没有实质性的解决,剑南春就不敢大踏步进行改革或者变动,原因就是现有的管理层无法或者说无权对剑南春进行变革。” 晋育峰说,与其冒风险倒不如按部就班的目前的地位和市场。

  水晶剑的“围城”

  目前茅台和五粮液毫无疑问占据前两名,洋河与泸州老窖在伯仲之间。虽然剑南春并未上市,但剑南春的体量应该在二者之间。从品牌和体量来看,剑南春毫无疑问是全国性的品牌。剑南春方面表示,目前公司的战略目标是以剑南春为核心战略单品,以珍藏剑东方红为高端支撑的双向发展。

  “水晶剑虽然属于中高端产品,但实际上已经呈现走量的趋势。”蔡学飞说,“洋河的200亿元是靠着蓝色经典完整产品线支撑,泸州老窖是靠1573等高端产品维系,前者在主要消费市场已经完全扎根,后者靠地区性的团购产品高毛利。”剑南春的优势是靠着水晶剑的销售量打开了全国市场,逐步建立起了全国性的销售体系,水晶剑一直采取的是大区销售制度,厂家赋予了经销商价格自由度,使剑南春很难让经销商再去经营其他产品。

  记者注意到,今年下半年,剑南春在多个线上平台进行大量投放,其中包括了微信、抖音等社交平台,产品仍旧集中在水晶剑上。综上所述,剑南春几乎是以水晶剑支撑起了目前的体量,但水晶剑的售价和毛利决定了剑南春必须以大量的销售才能支撑起来。据记者了解,2020年很多酒企面临着库存积压的问题,但业内人士均表示,剑南春的动销非常健康,远优于行业内大部分产品。剑南春方面对此表示,目前公司对消费者的投入比较大,所以在宴会等方面的开瓶率相当高。

  值得注意的是,剑南春的产品结构与五粮液是高度相似的,两者均靠着一款大单品维系整个品牌。区别在于普五是除了飞天茅台之外,消费体量的高端产品,且普五的战略是与飞天茅台保持价格和产品力上的追赶,但水晶剑作为中高端产品,在产品力上难追赶普五,难以对区域巨头完全碾压。

  “现在同价位的产品都专注于塑造品牌形象,向消费者传递品牌价值,但这些剑南春其实早在茅五剑时期就完成了,目前问题在于剑南春的品牌形象依旧停留在之前,呈现出固化难以改变的态势,这不利于剑南春品牌和产品的升级。” 晋育峰说,区域巨头主力产品都把超越水晶剑作为目标,但水晶剑却根本没有目标,这并不是说剑南春已经完全控制该价位的市场,而是剑南春根本没有想好下一步该怎么走。

  除了水晶剑,剑南春的其他产品并不显眼,包括此次涨价的珍藏版剑南春,经销商表示并不看好。“消费水晶剑的用户主要看中水晶剑的性价比,可以说在这个价位,剑南春是最有名的,但售价700元的珍藏版剑南春,无论是产品包装还是产品力都远低于水晶剑,因而鲜有消费者会考虑。”

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